Je hebt genoeg websitebezoekers, een hoge conversie en ontvangt een aantal b2b-leads. Alleen als deze leads uiteindelijk toch geen klanten worden, moet er toch wat veranderen in je marketingstrategie. Wat kun je doen om de kwaliteit van je B2B-leads te verbeteren? In deze blog geven we je enkele tips.
Een qualified lead
Een goede lead is een unqualified lead die een qualified lead wordt. Vervolgens wordt de lead een klant. Het binnenhalen van websitebezoekers lukt en je verkrijgt leads, alleen blijft het hierbij. Dit is jammer, want je bent zo dichtbij nieuwe klanten. Waarom lukt het dan niet om van een lead een klant te maken?
Zorgen voor een qualified lead, is een lead die zich op basis van bepaalde eigenschappen en acties onderscheidt van de normale leads. Een Sales Qualified Lead kun je op gaan volgen. Maar wanneer is een Markting Qualified lead (MQL) genoeg om een Sales Qualified lead (SQL) te worden? En hoe kom je tot een Sales Qualified lead (SQL)? Hoe beter je dit weet, hoe beter je de funnel kunt optimaliseren.
Wat is een Marketing Qualified lead?
Bij een marketing qualified lead toont de bezoeker interesse en laat hij zijn gegevens achter. Dit is de eerste interactie en dus ook wel Information Qualified lead genoemd (IQL). Dat houdt in dat je een bezoeker overtuigd hebt met jouw content (whitepaper, e-book, etc.) en hij zijn contactgegevens achterlaat. Je mag iets pas een Marketing Qualified lead noemen als er een tweede contactmoment is geweest. Zodra je de eerste contactinformatie hebt van een bezoeker, kun je verder met interessante en onderscheidende content verspreiden.
Hoge conversie, leads, maar worden geen klant. Hoe verander je dit?
Een veelvoorkomend probleem bij organisaties is dat er sprake is van conversie, er leads binnenkomen, maar deze B2B-leads vervolgens geen klanten worden. Dat is zonde, want ze zijn zo dichtbij! Hoe zorg je ervoor dat deze B2B-leads klanten worden?
- Neem direct actie na een lead! Uit een onderzoek blijkt namelijk dat als je binnen 48 uur contact opneemt na het opdoen van een B2B-lead, de saleskans vele malen hoger is. Let wel op, want het kan per product/dienst verschillen in hoeverre je snel contact op kan nemen. Het kan de potentiële klant namelijk ook afschrikken. Bedenk een strategie die goed werkt voor jouw doelgroep. Zorg dat je de lead voedt met andere aanvullende informatie, zoals whitepapers, nieuwsbrieven etc. Aan de hand daarvan kan er gekeken worden in welk contactmoment een B2B-lead concreet benaderd kan worden.
- Het aanbieden van e-books, infographics, whitepapers. Allerlei documentatie dat gedownload moet worden. In ruil voor de download laat de bezoeker zijn contactgegevens achter. Tegenwoordig is het zo normaal dat contactgegevens achtergelaten worden, dat veel organisaties te laat of niet op deze contactgegevens ingaan. Het is echter ontzettend belangrijk als de bezoeker zijn contactgegevens heeft achtergelaten, contact met hem te zoeken of hem aanvullende informatie te sturen. Laat duidelijk weten wat de bezoeker kan verwachten, nadat hij zijn contactgegevens heeft achtergelaten. En zorg ook dat jijzelf duidelijk hebt wat je doet wanneer een bezoeker zijn contactgegevens achterlaat.
- Zorg ervoor dat de bezoeker weet wat die moet doen. Soms is het op een website onduidelijk voor de bezoeker hoe hij verder kan gaan. Er is geen duidelijke call-to-action aanwezig. Een ‘call-to-action’ is een opvallende knop. De actie die jij wilt dat de bezoeker uitvoert. Zorg dat de ‘call-to-action’ direct vertelt wat de bezoeker kan verwachten. Bijvoorbeeld:
- Vraag vrijblijvend een offerte aan!
- Neem nu contact op!
- Daarnaast blijkt uit onderzoek dat het erg belangrijk is dat de pagina ‘over ons’, de pagina over het bedrijf zelf, up-to-date is en relevante informatie bevat. Dit is een pagina die veel bezocht wordt als een bezoeker op de website is. Dit geeft de bezoeker vertrouwen om met het bedrijf zaken te doen of niet.
Van MQL naar SQL
Je hebt al te maken met een Marketing qualified lead, maar nu moet je ervoor zorgen dat het een Sales Qualified Lead wordt. Het is hierbij belangrijk om leadscoring toe te passen. Leadscoring houdt in dat vooraf criteria worden vastgesteld met de salesafdeling, waar een lead aan moet voldoen om een qualified lead te zijn, om opgevolgd te kunnen worden door sales. Je moet deze lead gaan overtuigen met goede en onderscheidende content; dat jij de oplossing hebt voor zijn pijnpunten. Om de juiste content te geven aan deze lead is het belangrijk dat:
- Je beschikt over een goed CRM-systeem. Alle contactmomenten met deze lead (potentiële klant) kunnen hierin worden genoteerd:
- Welke content heeft de lead gelezen?
- Waarop heeft hij allemaal geklikt?
- Hoelang heeft hij op de verschillende pagina’s doorgebracht?
Met deze informatie kun je bepalen hoe ver je lead zit in zijn buyer journey en kun je met de juiste content hier goed op inspelen.
Door de juiste content aan te bieden, zorg je ervoor dat jouw lead zich steeds verder in de buyer journey verplaatst; van oriëntatiefase naar overwegingsfase. Zodra de lead zich hier bevindt, heeft hij waarschijnlijk nog een paar laatste vragen voor hij een aankoop durft te doen. De lead is nu een Sales Qualified lead. Je kunt vaak zelf goed aanvoelen als jouw lead zich in deze fase bevindt. De lead kan nu door sales worden opgevolgd. Zorg dat het je klant wordt! En is de klant binnen? Belangrijk om nu deze klant tevreden te houden, zodat hij in de toekomst opnieuw een aankoop doet of zorgt voor positieve word-of-mouth.
Wat kun je doen om de kwaliteit van je b2b-lead te verbeteren?
- Weet wie je doelgroep is (kopersprofiel)?
- Waar zijn ze online te vinden?
- Wat doen ze online of hebben ze al gedaan?
- Noteer deze gegevens in een CRM-systeem
- Voed je lead met onderscheidende, geloofwaardige en relevante content
- Is je lead voldoende geïnformeerd en klaar voor de volgende stap (leadscoring)?
- Neem contact op! En zorg dat hij een klant wordt
Om je leads te verbeteren is het belangrijk om je leads in het leadproces op een juiste manier op te volgen. Je potentiële klanten helpen een fase verder te komen in hun aankoop/oriëntatieproces. Dit bereik je door het leveren van onderscheidende, geloofwaardige content. Zodat de potentiële klant een mening kan vormen en een voorkeur kan ontwikkelen. Om vervolgens verder geholpen te worden en in een volgende fase terecht te komen: van oriëntatie, naar overwegingsfase, naar uiteindelijk de besluitfase.
Belangrijk element hierbij is: het goed in kaart hebben en inrichten van je leadproces door middel van leadscoring.
Maak kennis met Revenue Creative!
Heb jij wel B2B-leads, maar worden dit geen klanten? Wil je graag hulp bij het verbeteren van dit proces?
Revenue Creative levert business value door mee te denken vanuit de ondernemers-, sales- en marketingdoelstelling. Wij adviseren B2B klanten over hun (digitale) sales- en marketingstrategie en de organisatorische impact daarvan. Ons hybride team zorgt voor ondersteuning bij de uitvoering van de digitale verbeteringen en het behalen van de marketing- en salesdoelstelling. www.revenuecreative.nl.
